CONSTANTIN BRANCUSI:”V-AM LASAT SARACI SI PROSTI…V-AM GASIT SI MAI SARACI SI MAI PROSTI..SAU CUM ISI BAT JOC MULTINATIONALELE DE POPORUL ROMAN !

16 sept.

Image result for IOHANNIS,SOROS, POZE

 

Zilele trecute am fost acasa in Transilvania. Cu toate ca urasc consumerismul inutil, nu stiu ce fac, nu stiu cum ma invart dar iata-ma grabit dand buzna intr-un mall. Ati auzit probabil de notiunea de shopping- viteza. Ei bine, eu am inventat-o sau sigur am contribuit din plin la ea. Pe principiul hit&run, se intra intr-un mall, se cumpara ce haine cam iti pica in mana si se fuge fara sa le probezi. Fie vorba intre noi nu stiu daca este cea mai buna strategie pentru ca am dulapurile pline de haine care vin pe mine ca pe gard. Dar sa revenim.  Atat de grabit eram incat aproape am spulberat un cuplu care spre ghinionul lui tocmai iesea din mall . Tipul se uita urat la mine mai sa-mi zica ceva de dulce in timp ce tipa dupa o privire  crunta se lumineaza la fata si brusc imi zice cu cel mai frumos zambet “Hei, ia te uita ce surpriza…Reportaje…de cand nu te-am mai vazut.” Barbat’su, un tip bine facut, privea descumpanit scena inghitindu-si urarile de bine pe care probabil era indreptatit sa mi le faca. Long story short tipa era o veche cunostiinta corporatista angajata de mine pe vremurile cand corporatiile erau o raritate in Romania. Nu mai stiam foarte multe despre ea pentru ca la un moment dat a ales sa fuga de Bucuresti si sa faca un fel de down-shifting apucandu-se de agricultura cu sotul ei. Ulterior,dincolo de privirile de killer,tipul s-a dovedit un tip extrem de amiabil si inteligent.

 

Speta

Din vorba in vorba ma trezesc cu ei la o cafea si nu imi pare rau. Sunt niste oameni foarte faini. Imi povestesc cu pasiune aventura lor care a inceput in urma cu mai mult de opt ani chiar la inceputul crizei. Au luat atunci amandoi hotararea sa isi dea demisiile din multinationale si sa se mute acasa, in inima Transilvaniei, undeva la tara. Au vandut tot ce au avut in Bucuresti, apartmentul dintr-un bloc comunist, motocicleta tipului si cu banii stransi si-au facut o mica ferma cu solarii de legume si cu livada. Nu le-a fost usor insa aerul curat, munca fizica si lipsa stresului constant au compensat celelalte greutati. Imi povesteau cum in decursul acestor ani au investit toti banii intr-o pensiune si un mic magazine online cu dulceturi si zacusca si altele de gen. Erau fericiti ca nu a fost in zadar si ca  abia acum au inceput sa ramana cu 2000-3000 eur lunar din munca lor. Totusi avusesera foarte multe esecuri. Insa cea mai mare realizare a lor era o mica ferma de capre facute cu bani europeni si pe model frantuzesc care tocmai urmeaza sa fie avizata ca ferma bio. Au investit si investesc tot ce au si ce castiga si tipul imi povesteste atat de sincer si direct despre experientele lor incat ma face sa ma gandesc ca oamenii acestia chiar merita sa reuseasca. Nu sunt prosti deloc si au inteles din start  ca trebuie sa inchida lantul productie bruta-produs finit si de aceea aproape toata productia lor de legume ajunge pe mesele pensiunii si in borcanele cu zacusti si gemuri. Intentioneaza sa iasa si la export cu marfa lor insa nu stiu cum sa o faca si vanzarile au fluctuatii mari.Mai mult nu reusesc sa depaseasca etapa de productie artizanala.

Imi povestesc ca in ciuda faptului ca produsele lor sunt premium, facute cu cele mai bune ingrediente si pe cat posibil Bio, totusi vanzarile nu le merg asa bine. Ma mir pentru ca exista un macro-trend pe mancarea bio insa ei spun ca nu reusesc sa faca volume in vanzari si ca marketingul e prohibitiv cand esti atat de mic. Ar produce mai mult insa piata nu absoarbe si le este greu in competitie cu cei mari care au marketing mai bun insa produse mult mai ieftine. Ar produce si ei mai ieftin insa se simt ca si cum i-ar insela prinipiile  si produsul lor sa nu mai fie atat de bun calitativ. Din acest motiv le este greu pe piata in ciuda faptului ca manualele spun ca daca ai produs bun trebuie sa reusesti.

Am inteles atunci ca foarte multi mici antreprenori romani au aceeasi problema – au produse/servicii bune calitativ, chiar premium insa le este greu sa isi gaseasca piata si sa concureze cu multinationalele . Pai dragii mei cititori posesori de mic/mediu business cum naiba sa nu  fie greu daca intelegeti gresit piata? O sa fiu mai explicit ca sa inteleaga tot romanu’ ceea ce toate corporatiile stiu deja de ani de zile.

 

 

Piata, ierarhiile produselor si liniaritatea ( suna savant dar nu e rocket science)

 

Indiferent ca este vorba de a crea un  produs sau un serviciu in mintea romanului antreprenor se contureaza doua strategii de atac asupra pietei. Prima este strategia bazata pe pret – reusesc sa creez ceva care este mai ieftin decat tot ce exista pe piata si a doua este fac un produs care sa fie premium, superior calitativ oricarui alt produs similar de pe piata.

Cazul in care ai un produs superior calitativ si la un pret de retail cu 50% mai mic decat tot ce se gaseste in piata este un caz ideal si nu o sa-l comentez aici pentru ca blogul asta nu este despre cum ti-a pus Dumnezeu mana in cap. Ei bine deci strategia am un produs similar cu al competitiei  insa mai ieftin este o strategie relativ riscanta si necesita adaptare rapida. Nu va imaginati ca concurenta va sta degeaba. Adica daca Renault a creat Loganul acum cativa ani si l-a pozitionat ca cea mai ieftina masina din piata nu inseamna ca intr-un timp foarte scurt nu au aparut concurenti pe aceeasi nisa. Romanii antreprenori stiu acest lucru si stiu ca este greu sa concurezi cu multinationalele pe pret. Este greu sau aproape imposibil sa creezi produse sau servicii mai ieftine decat cele ale marilor producatori internationali cu experienta de ani de zile, acces la finantare ieftina si bugete imense de marketing.

Din acest motiv antreprenorul roman a mizat pe diferentiatori si mai exact pe asa numitii diferentiatori ierarhici. Adica antreprenorul nostru a perfectstudiat ce a gasit pe piata  in domeniul lui , a dat o nota de la 1-10 fiecarui produs/serviciu si l-a plasat pe scala notandu-l. Dupa ce a scalat toata concurenta, s-a intors la masa de lucru si a incercat sa creeze ceva care sa fie mai bun. In fine dupa multa truda si pasiune romanu’ nostru A CREAT PRODUSUL PERFECT. Acesta chiar daca e mai scump un pic datorita calitatii deosebite, este acum produsul cel mai bun de pe piata. Romanul nostru are de ce sa fie mandru insa inca nu stie ca in viitor tot potential falit va fi. Veti intelege imediat de ce-ul.

      Investitia amicilor mei de mai sus in ferma de capre ajunge la maturitate in acest an. Au investit sute de mii de euro din banii lor si din fonduri europene. Au studiat piata iaurturilor si branzei cu lapte de capra zile si nopti si au creat un astfel de produs perfect. Produsul lor este minunat. Laptele folosit este bio. Linia de productie nou-nouta asigura o calitate impecabila, ambalajul este unicat, de sticla si eticheta duce cu gandul la tot ce inseamna traditie romaneasca si sanatate. Inclusiv un tricolor stilizat au pus pe ambalaj.  Fata de iaurturile multinationalelor aflate in ambalaje de plastic si cu inlocuitori de lapte produsul lor este un vis. Este produsul perfect care alaturi de celelalte doua produse perfecte – gemurile si zacusca vor rupe piata in doua. Vor rupe piata in doua in mintea lor pentru ca in realitate se va intampla exact ce s-a intamplat si cu gemurile si zacusca – adica vanzari slabe.

 

Bai Reportaje jur ca nu intelegem. De ce este gresit sa avem un produs minunat. Ziceai ca ai un copil. Ce iaurt ii vei lua copilului tau? Iaurtul meu minunat sau iaurtul ala fals al multinationalelor?

 

Citeste  si partea a doua ( daca suna interesant)….

Explicatia este foarte simpla si are legatura cu gandirea ierarhica, de tip piramida in care produsul tau este in varful piramidei, in care produsul tau este perfect. Ei bine dragii mei este gresit sa creezi un produs perfect pe care sa si-l doreasca toata lumea pentru ca nu exista asa ceva. Amicii mei nu inteleg un lucru.

Sa presupunem ca vrem sa facem cel mai bun iaurt de capra din Romania. In acest caz aplicam diferite retete, chemam 1000 de oameni sa guste, centralizam parerile lor intr-un excel si le reprezentam grafic sperand sa obtinem curba a lui Gauss. In mod teoretic cel mai bun iaurt este cel din varful curbei lui Gauss. Marea supriza dupa ce vom centraliza toate parerile va fi ca de fapt parerile (cand vine vorba de iaurt) nu seamana reprezentate grafic curba lui Gauss. In fapt nu seamana cu nici o curba. Sunt doar o masa de puncte fara nici o logica matematica care sa iti permita sa iei o decizie buna. Sa nu credeti ca aceasta asumptie o fac eu aici si acum pe acest blog. Niste multinationale au investit multe-multe zeci de milioane de euro si au cercetat cam 22 de ani  ca sa afle ceea ce cu cuvinte putine incerc sa va reproduc eu pe acest blog. Deci marea surpriza pentru amicii mei si pentru toti antreprenorii romani care gandesc ierarhic 1este sa afle ca NU EXISTA PRODUS PERFECT.  Nu poti netezi si uniformiza gusturile. Este gresit sa creezi un produs perfect. Nu trebuie sa creezi un produs perfect ci produse care sa fie cat mai aproape de mai multi clienti . Un produs perfect este perfect pentru un client si nu pentru toti.

Solutia ar fi sa clusterizam parerile celor cu care au facut testarea ipotetica, sa le grupam si sa scoatem 3-4-10 produse care sa targeteze mai multe gusturi. Adica in loc sa faceti iaurtul perfect dragi amici faceti naibii iaurt cu nuci, iaurt cu dulceata, iaurt cu prune afumate, iaurt cu mamaliga etc. ! In loc sa faceti zacusca perfecta faceti naibii zacusca cu ciuperci, cu fasole, cu gogonele, cu ananas sau cu ce vreti voi pentru ca secretul in businessul vostru este liniaritatea si nu ierarhia ! Gandind liniar prinzi mai multe optiuni si gusturi. Iaurtul tau de baza nu este neaparat cel mai bun din piata insa iaurtul tau de baza impreuna cu prunele afumate ( de ex) este unic si diferentiator si adreseaza o grupa de clienti la care nu s-au gandit multinationalele.

 

Aspirational vs liniar

 

  Pai stai mai Reportaje, tu vrei sa spui ca este gresit sa am cel mai bun produs? Raspuns NU. Nu este gresit insa depinde ce anume vinzi. Focusul nu trebuie sa fie pe cel mai bun produs ci pe diferentiatori si unicitate. V-a bulversat total Apple dragii mei! Ati crezut cu totii ca focusul deosebit pe calitate, pe ideea de premium, pe perfectiune va va aduce succesul si va va diferentia de multinationale. Este foarte fain sa ai un produs aspirational. Asta a facut Apple. A facut un produs ( unul singur ) aspirational si perfect ( au fost multe momente cand Iphone a fost cel mai bun in piata). Totusi asta nu inseamna ca aceasta strategie este buna pentru voi.

Cum naiba sa crezi ca daca iti faci un magazine online il poti face aspirational chiar daca tu vinzi produse aspirationale? Vinzi totusi aceleasi produse ca ale celorlalti. Ce este inspirational/aspirational aici? Cum naiba sa crezi ca un iaurt sau o zacusca are ceva aspirational sau inspirational ? Intelegeti ca nimic din ceea ce inseamna food nu este aspirational? Intelegeti dragi amici ca orice chestie de la baza piramidei nevoilor nu are cum sa fi aspirationala sau inspirationala? Intelegeti ca este gresit sa gandesti ierarhic in aceste cazuri si ca mai degraba trebuie sa gandesti liniar si sa vezi ce face efectiv clientul fericit ? Da sunt lucruri pe care le puteti face aspirationale daca produceti ceva de gen– masini, imobiliare, haine, ceasuri, telefoane, bijuterii,genti,parfumuri etc. Cam toate elementele care au legatura cu nevoile superioare sociale, de apartenenta, dezvoltare personala, pot fi transformate in produse aspirationale. Aici e ok sa ganditi ierarhic. Dar sa nu va imaginati ca produsele utilitare, produsele de baze fie ele de o calitate exceptionala pot fi vreodata aspirationale.

plan  O sa va mai spun un secret al multinationalelor invatat dupa nenumarate focus grupuri INUTILE cu clientii. Clientii nu stiu ce vor. Retineti acest lucru- CLIENTII NU STIU CE VOR! Stiti ce se intampla daca adunati intr-o sala 100 de oameni si ii intrebati cum trebuie sa arate produsul sau serviciul perfect ?  Veti obtine in 99% din cazuri doar platitudini si prostii. Clientii nu isi pot imagina produsul viitorului si ai noroc daca vreunul dintre ei iti mai da cate un hint. Trebuie sa faci invers. Da tu drumul imaginatiei, diversifica cat de mult poti, lasa neuronii sa zburde, fa 100 de  variante si pune-le variantele in fata sa aleaga. Grupeaza variantele in 5-10 categorii si vezi ce categorii au ales clientii. Acele 10 produse sunt produsele tale chiar daca unele sunt absolut noi si nu au legatura cu nimic. Focuseaza-te mai degraba pe diferentiatori si pe atingerea unor nise de clienti libere decat pe crearea de produse perfecte.

 

Inca una si ma duc…

O alta meteahna veche este stabilirea pretului corect. Recent un producator roman de carne si preparate din carne a inceput expansiunea. Omul nostru a preluat ca toti producatorii romani aceleasi etichete : traditional, natural, local, sanatos. Din fericire chiar asa si sunt produsele lui . Este un domn inteligent care munceste mult sa faca un business corect. Costurile de productie mici i-au asigurat un avantaj.

Ghiciti ce face romanu’ nostru! Ei bine intra pe piata cu preturi sub competitie si chiar cu cel mai mic pret din piata. Spre surpriza lui vinde cu adaos comercial mic in urbanul mic si mijlociu insa in orasele mari e aproape in faliment cu toate produsele lui premium. La finalul anului omu’ nostru trage linie si descopera ca plus cu minus egal un pic sub  zero si nu intelege de ce a muncit degeaba. A dus-o vreo doi-trei ani asa pana cand cineva i-a spus sa creasca preturile si sa se pozitioneze pe locul doi dupa cel mai scump concurent din piata. Produsele premium ii permiteau asta. A priceput greu romanu’ nostru ca pretul foarte scazut la un produs premium genereaza neincredere. Zilele trecute m-am intalnit cu el si era bucuros ca in primele luni din 2016 a vandut mai mult decat in ultimii trei ani adunat si ca profitul bate spre 35 % .

 

   End…

 

Am incercat sa sumarizez cat am putut doua concept simple – gandire ierarhica vs gandire liniara desi subiectul este suficient de vast pentru o carte. Am vazut multi care au dat-o in bara neintelegand acest lucru simplu. Nu eu am inventat aceste concept. Sunt folosite si aplicate de multi ani de multinationalele de peste tot si ne miram ca ne bat pe piata. Nu ne bat neaparat datorita pretului. Multinationalele sunt rigide si greoaie iar acest lucru poate fi transformat in avantaj pentru un antreprenor. Ca om cu istoric lung si de o parte si de alta a bricadei va pot spune ca puteti bate mar orice multinationala exact acolo unde este mai tare daca stiti ce sa faceti. Voi scrie intr-un articol viitor despre fericire, simplitate si produse fara a avea pretentia ca sunt vreun guru. Asa cum modestie si cu naivitate ca in fond nu e mult de cand nu mai am muci pe cravata😉

INTELEPCIUNE SI ADEVAR

Te rog autentifică-te folosind una dintre aceste metode pentru a publica un comentariu:

Logo WordPress.com

Comentezi folosind contul tău WordPress.com. Dezautentificare /  Schimbă )

Fotografie Google

Comentezi folosind contul tău Google. Dezautentificare /  Schimbă )

Poză Twitter

Comentezi folosind contul tău Twitter. Dezautentificare /  Schimbă )

Fotografie Facebook

Comentezi folosind contul tău Facebook. Dezautentificare /  Schimbă )

Conectare la %s

Acest site folosește Akismet pentru a reduce spamul. Află cum sunt procesate datele comentariilor tale.

%d blogeri au apreciat: